Mehr rausholen aus deiner Webseite oder Online-Shop
Zigtausende Besucher mit diversen Kampagnen auf die Website kübeln ist vertane Liebesmüh, wenn sie die Angebote des Online-Shops oder der Website nicht nutzen und nicht zum gewünschten Ziel geführt werden. Du willst mehr Umsatz, mehr Leads – auch mit bestehenden Kunden bzw. bei gleicher Nutzerzahl? Dann ran an die Conversion Optimierung!
Conversions optimieren, CRO boostern
Die Conversion Rate ist die Relation zwischen Website-Besuchern und Anzahl der getätigten Conversions. Je höher die Konversionsrate ist, desto besser ist das Angebot des Webshops/ der Website. Alle Maßnahmen, die die Conversion Rate erhöhen, zählen zur Conversion Rate Optimierung (auch Conversion Optimierung, kurz CRO), wie beispielsweise die Optimierung der Landingpage, des Kaufprozesses etc. Eine einfache Rechnung zur Erläuterung des Begriffs: Ein Online-Shop hat monatlich 10.000 Besucher. Davon tätigen 100 einen Kauf. Das ergibt eine Conversion Rate von 1%. Neben mehr Käufern können andere gewünschte Handlungen/ Conversions sein: Newsletter-Anmeldung, Registrierung, Ausfüllen eines Kontaktformulars, Download eines Dokuments. Das legst du als Website-Betreiber/ Online-Händler je nach Geschäftsmodell fest.
Um den User zur gewünschten Handlung zu bewegen, muss die Website optimal auf die Zielgruppe und deren Bedarf ausgerichtet sein. Aber wohin sollen deine Website-User überhaupt geleitet werden? Oder anders gefragt: Was sind die Ziele deiner Website?
Ziele der Website im Blick. Dann Konversionsrate steigern!
Ich weiß, du kennst deine Zielgruppe und Buyer Persona. (Solltest du dazu noch Hilfestellung brauchen, höre in diesen Podcast rein!) Nun geht es um die Ziele deiner Website. Zieldefinition ist ein Muss, bevor im nächsten Schritt die CRO angepackt wird. Je nach Website-Typ gibt es verschiedene Zieldefinitionen.
- Händler eines Online-Shops wollen mehr Käufer haben.
- Dienstleister möchten mehr Leads generieren. Dies kann eine Kontaktanfrage, eine Newsletteranmeldung, eine Angebotsanfrage, ein Download etc. sein.
(Gleich hier ein Tipp an lokale Dienstleister: Sorgt für einen sauberen Auftritt bei Google MyBusiness!) - Blogger sind interessiert an vielen Klicks auf Werbebanner und Sponsoren für ihren Blog.
- Ein Hersteller will über die Website (neben eines ggf. vorhandenen Online-Shops) einen gewissen Service anbieten, beispielsweise FAQs beantworten, um andere Abteilungen zu entlasten.
- Eine reine Brand-Website sucht die Reichweite.
Aus der Zieldefinition (vielleicht gibt es ein Hauptziel und zusätzlich weitere Ziele) folgt sogleich das nächste must-have: Du musst das Tracking deines Online-Shops/ deiner Website im Griff haben! Nur wer die Zahlen kennt, kann Analysen erstellen und Maßnahmen zur Optimierung ergreifen. Diese Fragen solltest du dir stellen:
- Wie viel Traffic generiert meine Website monatlich/ jährlich/ in einem gewissen Zeitraum?
- Wie viele Leads generiert meine Website?
- Auf welchen Seiten landen die Website-User am häufigsten?
- Welche Seiten und welche Themen meiner Website sind am beliebtesten?
Conversion Funnel – vom User zum Käufer mit guter Website-Usability
Der User gelangt auf eine Landingpage deiner Website. Yeah! Aber nun soll er sich hier weiter bewegen, sich zurechtfinden, konvertieren. Die Landingpage muss also so gestaltet sein, dass der User zielgerichtet zum für ihn passenden Angebot bzw. zur gesuchten Lösung seines Bedürfnisses geführt wird. Mit anderen Worten: Die Landingpage sollte zur Suchanfrage des Nutzers passen und ihn schnell und intuitiv durch den Funnel und zum Ziel führen. Wenn der User auf der Website nachdenken muss, wird er die Seite höchstwahrscheinlich bald verlassen.
Die Rede ist hier von der Website-Usability. Setze dir die User-Brille auf und prüfe bitte, wie einfach es für den User ist, sich auf deiner Website zurechtzufinden und die Funktionen zu nutzen.
Usability-Check und A/B-Tests
Wie benutzerfreundlich ist deine Website? Finde es heraus:
- Stimmen das Webdesign und die Technik dahinter (z.B. Ladezeiten, mobile Darstellung)?
- Funktionieren die vorhandenen Möglichkeiten um zu konvertieren (Formularversand, Bestellprozess, Newsletter-Anmeldung, Such- und Filterfunktion…) einwandfrei?
- Ist der Content qualitativ hochwertig und aussagekräftig? Dazu zählen: Gute Bilder und Produktfotos sowie korrekte Produktbeschreibungen, deine USPs. Vergiss dabei die Startseite, das Aushängeschild jedes Web-Auftritts, nicht.
- Entspricht die Website den üblichen Nutzererwartungen?
- Und last but not least: die Call-to-Actions! Vermeintlich klein, doch so bedeutend. Denn sie sind im Grunde das Herzstück der Landingpage. Sie machen – ähnlich wie die Headline – neugierig und folgern im besten Falle ein Weiterklicken. Wie der Name schon sagt: Sie fordern zur Handlung auf. Prüfe bitte, ob die CTAs (Call-to-Actions) richtig positioniert, auffallend dargestellt und leicht zu verstehen sind. Es lohnt sich beispielsweise, einen CTA-Button in einem A/B-Testing umzufärben, anders zu positionieren etc.
Apropos A/B-Testing. Dies ist generell eine gute Methode, um herauszufinden, was an deiner Website gut funktioniert und was es noch zu optimieren gilt, um die Konversionsrate zu steigern. Nützlich ist hier das Tool Google Optimize. Auch die meisten E-Commerce-Systeme und Newsletter-Tools bieten entsprechende Möglichkeiten.
Weitere Maßnahmen zur CRO von Landingpage und Webshop. Und was sagt der Kunde?
Nun hast du schon einiges gelesen, welche Punkte bei der Conversion Optimierung wichtig sind. Leider gibt es kein Patentrezept für die optimale Optimierung, die für jeden Webshop oder jede Website anzuwenden wäre. Hier aber zwei Maßnahmen mit großem Effekt.
Aufbau einer Landingpage optimieren
Damit eine Landingpage gut performt, hat sich folgendes Template bewährt.
- Die kaufentscheidende Merkmale kommen in den sichtbaren Bereich. Hier entscheidet der User, ob er auf der richtigen Seite gelandet ist, um sein Problem zu lösen.
- Es folgt eine aussagekräftige und auffallender CTA (Call-to-Action), die den User animiert zu kaufen, zu abonnieren, persönliche Daten zu übermitteln. Sei kreativ und vermeide Standards wie “Absenden” oder “Download”. Besser “Kostenfrei SEO-Tipps downloaden”. *
- Der Bereich darunter beinhaltet die kaufverstärkenden Merkmale, wie zum Beispiel Trust-Symbole und Testimonials.
- Im Anschluss können noch weitere Informationen angereiht werden.
- Immer gilt: Verwende hochwertigen Content in Text und Bild!
Optimierung des Bestellprozesses, Formularversands
Die meisten Online-Shops kämpfen gegen hohe Warenkorb-Abbruchraten. Und das liegt nicht nur an der Unentschiedenheit der User. Analysiere regelmäßig die Gründe, eliminiere mögliche Hürden und Schwächen deines Online-Shops (Stichwort: intuitives Design und User-Führung auf Desktops und Mobilgeräten) und vereinfache somit den Bestellvorgang bzw. Check-out-Prozess. Ein einwandfreier technischer Ablauf (vor allem bei der Zahlungsabwicklung und Datenschutz) ist selbstverständlich.
Ebenso sollten die Formulare einer Website regelmäßig getestet (auch mobil!) werden. Ein umständlich auszufüllendes Formular kann eine Barriere für den potentiellen Interessenten darstellen. Aber wäge ab, welche Daten für ein qualifiziertes Lead notwendig sind. Auch beim Thema Website-Formulare ist die DSGVO natürlich zu beachten.
Kunden-Feedback einholen
Wer könnte besser wissen, was deine Kunden an deiner Website/ deinem Webshop stört, als deine Kunden selbst? Nutze diese Hinweise und optimiere dementsprechend. Nur wie kommt man da ran?
- Feedback zu Produktbeschreibungen oder Website-Tools (z.B. Suchleiste): Du hast es sicher schon gesehen, die Fragen oder Sternchen-Bewertungen am Ende einer Produktseite: “Wie bewertest du dieses Produktbeschreibung?”, “Wie zufrieden sind Sie mit dem Suchergebnis?”
- Feedback über Newsletter: E-Mail-Marketing ist ein wichtiges Element in der Marketingstrategie. Nutze es auch zum Einholen von Kunden-Feedback, beispielsweise in einer Follow-up-Email.
Eine ausführliche Feedback-Funktion einer Website kann man www.lufthansa.de ausprobieren.
Conversion Optimierung verbessern – Fazit
Warum Conversion Optimierung? Na, ganz einfach: Mehr Conversions, mehr Umsatz! Und das mit dem Traffic, den du schon hast. Denn neue User anzuwerben ist teuer; Aktion aus bestehenden Usern zu generieren macht dein Marketing effektiver.
Um das Projekt CRO anzupacken, nimm die Perspektive deines Kunden ein. Dann wirst du verstehen, was sie wollen, kannst dies schneller und besser befriedigen und dadurch deinen Umsatz steigern. Deine Website/ dein Online-Shop soll so funktionieren, dass die gewünschte Aktion intuitiv ausgeführt werden kann. Und ein wichtiger Tipp am Ende: Dran bleiben. Arbeitest du ständig an deiner Conversion Optimierung, wird deine Website und dein Online-Shop ein Erfolg!
* Hinweis EuGH-Urteil zu Online-(Reise) Buchung, die sog. “Button-Lösung”
