Was ist eine gute Conversion Rate

In meinem Beratungsalltag werden mir immer wieder folgende Fragen (oder ähnlich) gestellt:

Ist meine Conversation Rate gut?
Wie hoch ist denn eine gute Conversion Rate?
Wie hoch ist eine durchschnittliche Conversion Rate?

Im folgenden Artikel möchte ich gerne auf den Sinn und Zweck der Conversion Rate (CR) eingehen, und wie man diese sinnvoll bewertet.

Was ist überhaupt die Conversion Rate?

Um Zahlen miteinander vergleichen zu können, muss erst einmal eine gemeinsame Grundlage geschaffen werden. Denn die Conversion Rate als Kennzahl ist keine in sich definierte Kennzahl. Sie wird je nach Kontext unterschiedlich berechnet und auch unterschiedlich gebraucht. Leider zu oft werden dann unterschiedliche Conversion Rates miteinander verglichen wie Äpfel mit Birnen.

Einig sind sich alle, dass die Conversion Rate eine relative Kennzahl ist, sie drückt also immer ein Verhältnis aus. In der e-Commerce Branche meist das Verhältnis von Seitenbesuchern (oder Sessions) zu Verkäufen im Online Shop.

Also:
Verkäufe/Sessions x 100 = CR (in %)

Aber selbst hier sind sich nicht alle Controller einig. Amazon z.B. berechnet die Conversion Rate (für die Affiliate Partner) indem es die Anzahl der verkauften Produkt in das Verhältnis zu den Gesamten Klicks setzt.

Amazon Affiliate Conversion Rate:
Gekaufte Produkte / Anzahl Klicks x 100 = CR (in %)

Ein Steuerberater, der Kontakte auf seiner Webseite für seine Steuerkanzlei akquirieren möchte, würde die Conversion Rate vermutlich wie folgt berechnen:

Anzahl Kontakte über Kontaktformular / Anzahl Sessions x 100 = CR (in%)

Und der Webseitenoptimierer, der einen Marketingteaser optimiert würde den Erfolg seines Teasers wie folgt berechnen:

Anzahl Klicks auf Teaser / Anzahl Besucher der Seite x 100 = CR (in %)

Und alle haben Recht, es handelt sich immer wieder um die Conversion Rate, aber jeweils in einem anderen Kontext. Und so gibt es unzählige Möglichkeiten eine Conversion Rate für eine bestimmte Gegebenheit zu ermitteln.

Schauen sie also immer genau hin um welche Art von CR es sich handelt und ob diese miteinander vergleichbar sind.

Im Normalfall wird die Conversion Rate im e-Commerce oft als Synonym für die Umsatz Conversion Rate genutzt, also die Anzahl von Verkäufen im Verhältnis zu der Anzahl der Sessions (oder Besuchern) im Online-Shop.

Was ist denn nun eine gute Conversion Rate?

Nun, als Berater gebe ich da natürlich gerne als Antwort: „Es kommt darauf an…“. Und leider ist es in der Tat so, dass es keine gute oder schlechte Conversion Rate gibt. Einig sind sich alle Optimierer, man darf nie aufhören besser zu werden, denn jede Conversion Rate bietet Potenzial zur Verbesserung. Aber je nach Branche und Geschäftsmodell kann eine CR von 2% schon

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Über den Autor

e-Commerce Berater & Umsatz Maximierer

Mit dem Fokus auf Wirtschaftlichkeit berät  Stefan Ponitz als Online Marketing Consultant seit vielen Jahren den Mittelstand in Fragen der Onlinestrategie, der Konzeption von Onlineshops und Webseiten sowie der Optimierung und dem Online Marketing.

Dabei versteht sich Stefan Ponitz als “Hands on-Berater”. Er erklärt nicht nur, sondern setzt mit seinem weitreichenden Netzwerk auch Projekte erfolgreich um. Damit liefert er keine reinen Theorien sondern praxiserprobte und wirtschaftliche Lösungen.

In zahlreichen Projekten konnte er Erfahrung sowohl bei Dienstleistern, als auch bei Händlern sammeln. Dies ermöglicht Stefan heute eine vollständige Betrachtung aller wertschöpfenden Einheiten in Versandhandelsunternehmen.

Stefan Ponitz veröffentlicht regelmäßig Fachartikel in bekannten Fachmagazinen. Darüber hinaus ist er Kommentator und Gastautor in Blogs und Buchveröffentlichungen.

Stefan Ponitz ist Herausgeber des Branchen-Blogs fokus-ecommerce.de.

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